Kunden zum Kauf motivieren
Kunden durch Erkennen der Bedürfnisse zum Kauf motivieren
Potenzielle Kunden effektiv zum Kauf motivieren – Kunst des Verkaufens durch Kundenmotivation revolutionieren
Es ist eine Frage, die sich jeder Verkäufer mindestens einmal im Leben gestellt hat: Wie kann ich meine Kunden zum Kauf motivieren, ohne dabei nervig zu sein und den Kunden unter Druck zu setzen? Viele aus dem Verkauf kennen die Situation: Der Kunde scheint interessiert, doch er hat noch nicht richtig angebissen. Ein Moment, in dem man schnell nervös werden kann, immerhin möchte man den Kunden gewinnen, doch der leise Zweifel setzt einen als Verkäufer unter Stress. Wie man die Situation souverän meistern und den Kunden richtig zum Kauf motiviert, erfahren Sie in diesem Artikel.
Ein erfolgreicher Verkäufer muss in der Lage sein, die Gefühle des Kunden anzusprechen
Die primäre Motivation hat also viel mit Emotionen zu tun, und ein Verkäufer, der weiß, wie man die Gefühle eines Interessenten anspricht, wird mehr Geschäfte abschließen als ein Kollege, der jedem Kunden nur sagt, was ein bestimmtes Produkt tatsächlich tut.
Doch was motiviert Kunden zum Kauf?
Pauschale und kategorische Antworten werden der Persönlichkeit des Klienten nicht gerecht, aber bestimmte Motivationstypen lassen sich identifizieren, die als Orientierungshilfe dienen können.
Die fünf Grundbedürfnisse Ihrer Kunden
Kunden wollen geschätzt werden
Es gibt nicht wenige Menschen, die Vertrauen aus ihrem sozialen Status gewinnen, aus der gesellschaftlichen Anerkennung, die sie genießen. Bewunderung, Anerkennung und Respekt sind für viele Menschen wie bestimmende Dimensionen ihres Selbstbildes. Diese Menschen haben also versucht, sich diesem Selbstbild anzupassen, um diesem Bedürfnis gerecht zu werden. Typische Beispiele für Produkte, die das Bedürfnis nach sozialer Anerkennung erfüllen, sind Luxusimmobilien oder Luxusautos. Typisch dafür sind bestimmte Marken oder Labels, die bestimmten Bildern zugeordnet sind.
Kunden wollen vertrauen können
Bei der Erfüllung dieses Bedarfs stehen die Verkäufer selbst im Mittelpunkt. Für die, denen dieses Bedürfnis an erster Stelle steht, suchen einen Ansprechpartner, dem sie voll und ganz vertrauen können und wo sie sicher sein können, dass Sie wirklich versuchen, das Beste für sie zu wollen.
Kunden suchen Sicherheit
Dieser Bedarf hängt auch mit dem sozialen Umfeld zusammen. Doch während ein möglichst hoher sozialer Status das Bedürfnis nach Anerkennung befriedigt, wird das Bedürfnis nach Sicherheit durch eine möglichst hohe Integration in die Gemeinschaft befriedigt. Während das Bedürfnis nach Anerkennung und Respekt durch Exposition erfüllt wird, ist das zweite Bedürfnis oder die Motivation eher durch adaptives Verhalten gekennzeichnet. Die Botschaft lautet nicht: „Ich bin der Erste“, sondern: „Ich bin einer von euch“.
Kunden wollen wertorientiert einkaufen
Es gibt keinen Verkäufer auf der Welt, der einem Tierschützer einen Mantel aus Robbenfell verkaufen könnte. Engagierte Tierschützer werden diesen Versuch sicher im Keim ersticken. Tierschutz ist einer ihrer Grundwerte, daher würde der Kauf eines Pelzmantels gegen ihre eigenen Normen und Werte und gegen ihr Gewissen verstoßen.
Kunden streben nach Unabhängigkeit
Jeder von uns möchte sein Leben mehr oder weniger selbst bestimmen. Autonomie und Unabhängigkeit sind sehr wichtige Werte in unserer Gesellschaft. Viele Unternehmen berücksichtigen diese Motivation bereits in ihren Werbebotschaften. So verspricht beispielsweise die Bausparkasse, dass man in den eigenen vier Wänden endlich machen kann, was man will, ohne dass die Freiheit durch böse Nachbarn gestört wird. Der Autohersteller garantiert, dass Sie Ihr Fahrzeug fast überall fahren können.